Hablemos de números, con el ejemplo de un caso real

Algunas personas que me contactan me preguntan cómo la comunicación puede ayudar a vender más. No creen que sea posible y simplemente, no lo intentan por miedo a fracasar. ¿Es tu caso? ¿Conocés a alguien que esté atravesando una situación similar?

Voy a contarte 1 ejemplo real con el que trabajé, para que evalúes si alguna de estas estrategias de comunicación puede aplicarse a tu propia situación.

Las estrategias de comunicación están motivadas por los objetivos de venta. Quien desarrolle una estrategia de comunicación sin tener en cuenta la proyección de ventas y objetivos concretos, difícilmente acertará y tendrá éxito.

Es por eso que hoy te mostraré cómo planificar tus propios objetivos de venta, en base a esta experiencia. Continuaré contándote ejemplos en algunas semanas.

 

Caso N° 1. Empleado en relación de dependencia que proyecta independizarse.

 

En este ejemplo, te contaré sobre un hombre que tiene un trabajo en relación de dependencia de lunes a viernes de 9 a 18 hs. Su sueldo es de $ 13.200.-
Es fotógrafo y proyecta en un período aproximado de 1 año, independizarse.

 

Su idea inicial es brindar servicios de fotografía los fines de semana y obtener las siguientes ganancias:

  • En un corto plazo, de 3 a 6 meses: ganar el 30% de su sueldo fijo.
  • En un mediano plazo, de 6 a 12 meses: ganar el 60% de su sueldo fijo.
  • En un largo plazo, dentro de 9 meses a un año: igualar su sueldo actual, para poder independizarse y tener un ingreso estable y seguro.

 

Para ello, listamos algunos de los servicios que puede ofrecer, en este caso:

1) Fotografía de productos
2) Fotografía social
3) Fotografía de inmuebles / arquitectura
4) Fotografía de moda
5) Fotografía periodística
6) Fotografía de paisajes
7) Fotografía deportiva
8) Fotografía artística
9) Fotografía de estudio
10) Fotografía publicitaria
11) Fotografía industrial
12) Fotografía forense

Le sugerí comenzar sólo por un rubro. En este caso, decidió fotografía de productos.

Como el rubro sigue siendo muy amplio, le pedí que lo especialice aún más. Que defina con qué tipo de productos desea comenzar a trabajar.

 

Recordá que siempre es más efectivo dirigirte a un público específico que a una gran masa no definida.

 

En este caso, dentro del rubro de fotografía de productos, eligió fotografía de artesanías.

 

A continuación, definimos los valores y cantidad de ventas que requiere para cumplir sus objetivos.

Te recomiendo que pienses en un valor único por producto o servicio que ofrezcas, y luego pienses cómo podés multiplicar ese servicio o producto, con packs que incluyan descuentos. A mayor cantidad comprada, mayor descuento otorgado.

Al fin de cuentas, tu esfuerzo por encontrar a ese cliente será el mismo para el que compre el producto más económico; que el producto más costoso.

 

Verás los ejemplos con números reales en la planilla que podés descargar a continuación.

 

Lo que observamos es que en un corto plazo, para lograr sus objetivos, requiere realizar 20 ventas de su producto más económico y tan sólo 1,5 ventas de su pack más costoso. Entonces, desde la comunicación; vamos a proyectar una estrategia de comunicación acorde a sus objetivos.

Lo primero que viene a mi mente es una catarata de preguntas:

  • ¿Dónde están sus clientes?
  • ¿Dónde hay artesanos dispuestos a pagar por fotografías profesionales de sus creaciones?
  • ¿Qué valor de venta deben tener las artesanías para que sea accesible el valor propuesto por fotografías?
  • ¿Qué cantidad de artesanías debe vender para que esa fotografía le resulte una inversión rentable?

Con estas y otras preguntas, decidimos que su cliente es aquella persona que tiene un local de ventas y los fines de semana traslada sus artesanías a las ferias.

Para lograr llegar a ellos, debemos pensar en una estrategia online y offline.

Recordá que es imprescindible conocer a tu cliente para acercarte a ese lugar que frecuenta. Parece una tontería, pero este dato ¡es increíblemente olvidado!

Mi cuenta rápida infalible es, que para llegar a 20 clientes, necesita:

  • 200 personas interesadas
  • 2000 personas que conozcan su producto y sean parte de su target o público objetivo
  • 20000 personas que conozcan su producto y tengan de uno u otro modo, contacto con una persona que pertenezca a su target o público objetivo.

 

De este modo, estamos proyectando a cuántas personas debemos informar sobre los packs de productos para lograr los objetivos correctamente.

Si fuese el caso de una empresa en marcha, comenzaría contando:
-¿Cuántos fans tiene en su página de Facebook?
-¿Cuántos seguidores tiene en Twitter?
-¿Cuántas personas están suscriptas a su newsletter?

Pero… como recién está comenzando y no tiene página de Facebook, ni Twitter y su página está en proceso de creación; partimos de cero. El lugar actual donde muestra sus fotografías es una cuenta de Flickr.

 

Planteamos entonces una estrategia de comunicación para que sus packs de servicios sean fácilmente encontrados y facilitar el proceso de venta.

 

Desarrollamos una página web autoadministrable, es decir, qué él mismo pudiese utilizar para generar cambios en los precios de los packs; agregar fotografías; modificar los textos cuando lo desee.

En esta página exponemos sus fotografías, los packs de servicios y botones de compra.

Esto es parte de la estrategia online.

En simultáneo, creamos folletos que incluyen la dirección de su página web para repartir en ferias de artesanos, en locales que venden artesanías e insumos para artesanos, dentro de revistas especializadas.

Los 3 primeros meses de este plan para independizarse requerirán inversiones:
– Los servicios de consultoría
– La creación de su página web
– El diseño de sus folletos
– La impresión de folletos
– El reparto de folletos
– Su tiempo para pensar y ejecutar el plan

Pero pasadas estas inversiones iniciales, su proceso requerirá cada vez menos inversión y más automatización.

 

¿Vas notando cómo la comunicación está basada en objetivos de ventas? Todo plan de comunicación responde a estos objetivos, es por ello que te invito a completar tus datos debajo para descargar esta planilla, con la que podrás realizar tus propias cuentas y determinar tus objetivos de ventas.

Encontrarás algunos casilleros en los que podrás escribir tus propios números y el resultado aparecerá de modo automático. Da igual si basás tus cálculos en pesos argentinos, como en este caso; euros, dólares u otra moneda. El resultado será siempre apropiado.

 

¿Cuán útil te resultaron esta experiencia y planilla?

¡Me encanta saber de vos!
Vero

Acerca de Vero Espindola

Vero Espindola escribió 78 artículos en esta página.

Locutora y licenciada en comunicación. Ayudo a dueños de negocios, autoempleados y profesionales independientes a organizar y planificar su trabajo, hasta que vuelvan a enamorarse y tengan un negocio con más amor.

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6 Comments

  1. Por Publicado el Abril 15, 2014

    Muy bueno. Saludos.

    • Por Publicado el Abril 15, 2014

      ¡Muchas gracias Ricardo!

  2. Por Publicado el Abril 11, 2014

    ¡Muchas gracias Eduardo!

  3. Por Publicado el Abril 10, 2014

    ¡Gracias Mara!

  4. Por Publicado el Abril 9, 2014

    Muy buen post! Recomendable!

    • Por Publicado el Abril 11, 2014

      ¡Fantástico como siempre, Vero! Claro, nítido, excepcional y sobre todo ………….muy útil.

      Te mando mis cariños y felicitaciones por la excelencia de tu trabajo.

      Eduardo

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