¿Cuál es tu estrategia? ¿Cuáles tus objetivos? (4/10)

Hasta acá todo muy lindo… pero al mismo tiempo que ordenás tu comunicación; necesitás vender. Eso lo tengo claro. Y vos, ¿cuán claro tenés qué vendés? Y específicamente ¿saben tus potenciales clientes qué vendés?

En esta instancia quiero hacer una gran diferencia entre vendedores de productos y vendedores de servicios, puesto que los primeros al tener materiales tangibles suelen tener mayor facilidad para detallar qué venden, a qué valor y describir las características y beneficios.

Pero en el caso de los profesionales o vendedores de servicios: ¿cómo se desarrolla la comunicación?

Este es un momento clave para definir cuál será tu estrategia de comunicación.

Observemos algunas diferencias, que extraje del blog de Idearium 3.0, de su artículo El marketing de productos vs. el de servicios, que podés leer completo haciendo click aquí: http://www.idearium30.com/el-marketing-de-servicios-vs-el-de-productos-i7

 

sombra

Los PRODUCTOS son:

Tangibles: los puedes tocar, ver, evaluar antes de comprarlos.
Separables: se fabrican y se consumen de manera separada y el cliente no participa en la producción.
Homogéneos: son muy parecidos o casi iguales entre si.
No perecederos: se pueden guardar, almacenar, etc.

Los SERVICIOS son:

Intangibles: no los puedes ver, evaluar, o sentir antes de comprarlos.
Inseparables: se fabrican y se consumen a la vez y el cliente participa en la producción.
Heterogéneos: cada servicio es diferente al otro porque siempre depende el momento, de la persona que lo ofrece y de la persona que lo recibe.
Peredeceros: No se pueden guardar ni almacenar

 

En los productos se analizan y aplican las famosas 4P’s del marketing:

» el producto
» el precio
» la plaza (ubicación)
» la promoción

En los servicios, además de estas 4P’s, hemos de añadir 3P’s más:

» las personas
» la evidencia física (physical evidence)
» los procesos

 

sombra

 

Sabiendo esto, podrás comprender que las variables son muchas y en esta era de hiperinformación (tanto para nosotros) como para nuestros potenciales clientes es primordial definir qué estrategia seguir.

A diferencia de la publicidad, como te conté anteriormente en Publicidad vs. marketing de contenidos, que podés leer completo haciendo click aquí: http://veroespindola.com/que-es-el-marketing-de-contenidos/; el marketing de contenidos requiere de varias instancias para que sea efectivo: 

 

» Definición de objetivos

Debés plantearte tus objetivos comerciales. En esta instancia nada de filosofar, debés ir directamente al grano: Cuánto querés vender, en cuánto tiempo, a cuántos clientes.

Siempre es recomendable que definas una estrategia escalonada. De esta forma, podrás ir ajustando tu estrategia a medida que consigas resultados.

A propósito, hace un tiempo te conté sobre el caso de un profesional que quiere independizarse de modo seguro. Podés repasar su ejemplo y descargar la planilla para planificar tus ventas haciendo click aquí: http://veroespindola.com/hablemos-de-numeros-con-el-ejemplo-de-un-caso-real/.

 

» Definición de estrategia

Es decir, cuáles son los pasos a seguir para alcanzar tus objetivos comerciales.

En esta etapa debés definir principalmente cómo lograr que tus potenciales clientes te conozcan y formen parte de tu embudo de ventas. Es primordial que sigas los pasos que vengo detallando semanas anteriores, para saber dónde están tus clientes y qué necesitan y buscan para resolver sus problemas o necesidades.

 

» Planificación

Aunque te resulte tedioso a veces, tenés que encontrar la forma de hacerlo llevadero para vos. Podés usar Google Calendar, una agenda de papel, una pizarra con post-it, una combinación entre varios formatos… ¡lo que consideres necesario! Pero debés planificar.

Lo que vas a marcar en tu planificación son objetivos ubicados en el tiempo. Tan simple como eso, qué objetivo tenés y cuándo querés cumplirlo. Luego deberás subdividir en pequeñas tareas qué necesitas para ese objetivo en particular.

Por ejemplo, si te estás planteando tener 2 nuevos clientes el próximo mes, debés marcar en tu calendario, (siempre de lo más lejano en el tiempo, es decir, cuando el objetivo esté cumplido; a lo más cercano en el tiempo, los pasos que te permitieron lograrlo):

  • la fecha del primer encuentro de trabajo
  • la firma de contrato
  • la confirmación de la propuesta
  • el envío de la propuesta
  • el armado de la propuesta
  • la entrevista de diagnóstico
  • la coordinación de entrevista de diagnóstico
  • el contacto con tu potencial cliente
  • Y el momento clave: cuando tu potencial cliente después de conocerte, decide que podés ayudarlo y responde a uno de tus llamados a la acción

Esto es sólo a modo de ejemplo, en tu caso, deberás evaluar qué pasos necesitás para que ese objetivo se pueda concretar. Y algo muy importante: debés plantearte tiempos realistas, que estén en concordancia con tus actividades actuales.

 

» Ejecución del plan

Sin esta etapa tu estrategia podría volverse un fracaso. Es momento de dejar a un lado el mundo de las ideas y pasar a la acción. Aunque no sea perfecto, aunque no tengas todos los recursos, debés hacer lo que esté a tu alcance. Repito: hacer.

Es el único modo de saber si tu estrategia y tu planificación tienen sentido y están funcionando.

 

» Medición y seguimiento

Instancia permanente para saber si tus acciones tienen el resultado esperado. Esta etapa es la que te permite reorientar tus acciones hacia el cumplimiento de tus objetivos.

 

Y ahora… es momento de volver a preguntarte: ¿qué vendés? 

Te pido que hagas un listado de todos los productos o servicios que vendés; y evalúes:

  1. ¿Dónde está dicho / escrito / mostrado qué productos o servicios vendés?
  2. ¿Cómo se enteran tus potenciales clientes?
  3. ¿Tiene tu página web un carrito de compras / botón de compra / un formulario para comprar o solicitar tus servicios?
  4. ¿Cuáles son tus objetivos de venta en el corto, mediano y largo plazo?
  5. ¿Cuál es tu estrategia para alcanzar tus objetivos comerciales?
  6. ¿Qué recurso utilizás para planificar? (¡Y si aún no tenés uno, es momento de elegirlo!)
  7. ¿En qué medida estás ejecutando tu planificación?
  8. ¿Qué método utilizás para medir tu estrategia?

 

La próxima semana te contaré cómo promocionar tu empresa y te contaré 3 ejemplos que funcionan a la perfección.

 

Y si no estás suscripto a mi newsletter, es un buen momento para hacerlo, ya que comparto más contenidos, ejemplos y casos reales que no publico en mi blog. Y de yapa… hay premio para quienes hacen la tarea, pero sólo te enterarás suscribiéndote.

¡Hasta pronto!
Vero

 

Acerca de Vero Espindola

Vero Espindola escribió 78 artículos en esta página.

Locutora y licenciada en comunicación. Ayudo a dueños de negocios, autoempleados y profesionales independientes a organizar y planificar su trabajo, hasta que vuelvan a enamorarse y tengan un negocio con más amor.

Opt In Image
Si estás pensando en independizarte de modo seguro...
Planificá tus ventas con antelación y conseguí tus objetivos
Loading Facebook Comments ...

2 Comments

  1. Por Publicado el Diciembre 16, 2014

    Hola Ceci,

    Gracias por tu comentario. Te recomiendo seguir por el paso N° 5 que trata sobre cómo armar un plan de comunicación. Es mucho más amplio que sólo planificar los contenidos.

    Podés verlo aquí: http://veroespindola.com/plan-comunicacion-empresa-implementarlo/

    También podés seguir por el calendario editorial: http://veroespindola.com/programa-tus-articulos-con-este-calendario-editorial/. Es de 2014 pero podrás adaptarlo rápidamente.

    Saludos!
    Vero

  2. Por Publicado el Diciembre 16, 2014

    Hola Vero bueno, después de leer la guía ya sabemos quién es nuestro cliente ideal y tenemos que generar los contenidos, estamos dispuestas a invertir nuestro tiempo en ello. Pero nos quedamos en cómo seguimos… Es decir ¿armamos un plan de contenidos? ¿cuál de tus artículos leo para seguir?

Add a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *