Pensar como piensa tu potencial cliente (2/10)

Guía práctica con reglas de redacción al momento de iniciar la comunicación empresarial

La semana anterior te conté cómo representar a tu potencial cliente y te sugerí darle forma y “crearlo” realmente con nombre, cara y todas las características relevantes.

Una vez que definiste quién es tu cliente potencial debés seguir pensando en él siempre que crees una nueva pieza de comunicación o contenidos, e imaginar situaciones en las que deba recurrir a vos, tus productos o servicios. Pensar cuándo podés ofrecerle una solución a sus problemas o contratiempos y serle útil.

Hoy quiero contarte cómo hacer que esa persona te encuentre. Es muy importante que en este punto en particular, por un momento dejes de pensar en quién sos en este momento, en todo lo que sabés y te olvides por completo de tu formación, experiencia y conocimiento.

Es imprescindible que pienses como piensa tu potencial cliente, que hasta el momento no te conoce y quizás, no sabe con exactitud cómo se llama tu producto o servicio.

 

Ejercicio N° 1

Te propongo hacer un ejercicio, pensá en qué necesidades o problemáticas tiene tu potencial cliente y qué frase exacta escribiría en un buscador.

Te recuerdo que en esta instancia debés olvidarte de todo lo que sabés. (Si esto fuese un audio o un video, dejaría un período de silencio para que pienses)…

 

Ejercicio N° 2

Ahora además de haberlo pensado, escribí esa frase en tu buscador preferido. Puede ser Google, Yahoo, Bing; o páginas específicas como ask.fm, Yahoo respuestas o foros de tu temática.

¿Qué encontraste? (Podés contármelo en los comentarios debajo).

 

Este ejercicio te permitirá tener una visión más clara acerca de lo que buscan tus potenciales clientes; porque tu misión es escribir y crear contenidos para que ellos te encuentren.

 

Caso real

Te daré un ejemplo real para clarificar esta situación, mi cliente es una esteticista y masajista que tiene un centro de bienestar y estética, y me contactó porque recibe muy pocas consultas y no sabe qué más hacer para promocionarlo. Lo que sucede, es que al tener una consulta, consigue una venta; pero sin consultas… ya te podrás imaginar el resultado.

Su página web es preciosa, hizo folletos y volantes costosísimos que reparte en la zona de microcentro de Buenos Aires, pero luego ve tirados en los botes de basura.

Silvia me contó que los tratamientos de belleza son muy variados y existen particularidades para cada persona de acuerdo a su edad, sexo, tipo de piel, actividad física que realiza y otros condicionantes. Los especialistas conocen en detalle de qué se trata cada uno y en qué caso recomendarlos; pero repito: los especialistas.

Las personas “comunes y corrientes” que no tenemos esa formación, no sabemos qué necesitamos, pero sí sabemos si nos duele la espalda, tenemos contracturas, dolores de cabeza, cansancio extremo y otras dolencias. 

Por eso, es probable que la persona que está buscando un tratamiento para sí misma no conozca que existe tanta variedad y qué es lo que necesita, por ejemplo: ondas rusas, masajes sedativos o bioenergizantes, crio terapia o thalasoterapia. Vos, como responsable por tu negocio debés ayudarlos a encontrarte con los contenidos de tu página web y piezas de comunicación.

 

Ejercicio real

Le propongo a Silvia definir a su potencial cliente. Resultaron, entre otras características:

  • Se llama Martín
  • Trabaja en una oficina en Microcentro en horario comercial
  • Se siente sin fuerzas
  • Con dolores musculares
  • Contracturado

Luego planteo este escenario: “Cuando Martín está realmente cansado por estas dolencias y quiere buscar una solución o alivio, ¿qué escribiría en su buscador?”

Silvia sólo rió y respondió: “dolor por contractura, cansancio, estrés, recuperar la energía, actividad anti estrés, terapias para el estrés, masajes en Microcentro, técnicas de relajación”.

Y en este punto radica la clave de por qué no está teniendo consultas, porque todos sus esfuerzos se centraron en difundir los nombres de sus terapias y servicios en página web, folletos, volantes, anuncios en Google, y sus potenciales clientes jamás harían una búsqueda ni se sentirían identificados con estos nombres.

¿O te imaginás a Martín buscando “masaje bioenergizante”? Yo… ¡lo dudo!

 

Es por ello que como especialista debés contemplar quiénes son tus potenciales clientes, los verdaderos consumidores de tu producto o servicio y encontrar para qué te necesitan.

 

Pensar en el otro resulta la clave del éxito para:

» que tus potenciales clientes te encuentren

» que sientan que los entendés

» que encuentren la solución a sus problemas o dolencias

» que te contraten o compren

 

Es importante que dediques tiempo a la redacción de contenidos, consultes a tus clientes actuales, amigos, familiares, colegas y consultores ajenos a tu tema de especialización qué necesitan, qué problemáticas los aquejan.

Luego podrás confrontar, analizar y re-redactar los contenidos de página web y otras piezas de comunicación, orientadas a que te encuentren.

 

Tarea en el hogar:

Para llevar a la práctica esta idea, te recomiendo crear una lista con al menos 50 frases que tus potenciales clientes escribirían en un buscador.

Tené en cuenta que sean frases y no palabras sueltas, las estadísticas de Google comprueban que el 90% de las búsquedas se realizan con 3 o más palabras.

 

En resumen:

a) Olvidate de todo lo que sabés acerca de tu producto / servicio.
b) Pensá en tu producto / servicio como consumidor. ¿En qué situaciones lo necesitarías?
c) Creá un listado de frases que como consumidor buscarías en la web.

 

Y ahora, quiero conocer tu experiencia, ¿son tus contenidos pensados y redactados para que tus potenciales clientes te encuentren? 

 

¡Hasta pronto!

Vero

Acerca de Vero Espindola

Vero Espindola escribió 78 artículos en esta página.

Locutora y licenciada en comunicación. Ayudo a dueños de negocios, autoempleados y profesionales independientes a organizar y planificar su trabajo, hasta que vuelvan a enamorarse y tengan un negocio con más amor.

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2 Comments

  1. Por Publicado el Agosto 21, 2014

    Muy buen artículo, Vero! Quedaré a la espera de la próxima entrega! Por ahora, voy a hacer la tarea que proponés y luego te cuento. 😉
    Saludos!

    • Por Publicado el Agosto 21, 2014

      ¡Hola Lara!

      Gracias por tu comentario y recomendación en LinkedIn, te cuento que hay premios para los que hacen la tarea y te vas a enterar si te suscribís a mi newsletter, ya que cuento mucha más info que la que comparto en mi blog 😉

      ¡Muchas gracias y un gran saludo!
      Vero

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