Escucho frecuentemente a empresarios y profesionales independientes dedicados al coaching o consultoría; describir sus servicios aptos para todo el mundo.
Cuando les pregunto específicamente: ¿quién te contrata? Responden que pueden ser todos, hombres o mujeres, jóvenes o adultos que quieran sentirse mejor, mejorar su vida, lograr cambios positivos y una larga lista más.
Este es un error muy frecuente para quienes brindan servicios intangibles, y quizás el primer obstáculo para lograr el éxito.
Intentar venderle a todo el mundo es tan errado que necesitaría mi vida entera para explicarte las consecuencias.
En cambio, cuando tenés un mercado bien segmentado y dirigís tus productos y servicios a personas concretas, con necesidades específicas y ganas de resolver sus problemáticas, tus clientes aparecen como por arte de magia.
Es por esto tan relevante que puedas aprender a segmentar de un modo apropiado.
Pero… antes de segmentar a tus clientes y elegir a tu modelo ideal, debés eliminar todas las trabas y barreras que no te permiten pensar sólo en una persona; y te obligan a seguir pensando en cantidad, en lugar de en calidad.
Aquí, algunas razones de por qué es más importante vender tus servicios a una persona que a todas las personas, y sus consecuencias:
- Sabés dónde está, a dónde va » allí es donde tenés que estar promocionando tus servicios.
- Sabés qué lee, cómo se informa » en esos medios debés invertir en publicidad.
- Sabés a qué se dedica » podrás utilizar lenguaje específico, jergas y sentirte «del mismo palo».
- Conocés sus ritmos, sus actividades » entenderás cuándo es más apropiado contactarlo.
- Estás atento a sus necesidades » vas a desarrollar soluciones a medida.
- Sabés cuáles son sus miedos » podrás ayudarlo a vencerlos.
- Entendés qué quiere realmente y no te está diciendo » sabrás llevarlo a ese lugar de sus sueños y plantearle el escenario que desea, pero no se anima a compartir.
- Entendés por qué se frustra » podrás darle herramientas para que acierte y consiga su éxito.
Ahora compartiré un ejemplo real de mejoras en la segmentación de clientes ideales (sssshhhh… como dice el refrán: «se dice el pecado, no el pecador»):
Destinatarios previos a la consultoría:
«Mis clientes son todas las personas que quieran tener herramientas para aprender y estudiar mejor y activar la inteligencia natural de su cerebro.»
Problemas de la pobre segmentación:
- Difusión del curso confusa
- Pérdida de tiempo explicando a los interesados si el taller era para ellos o no
- Pocos inscriptos
- Porcentaje de los contenidos orientados a docentes y otro a estudiantes
- Agotamiento por parte del docente
En cambio, al pensar en un cliente ideal, en sus miedos, su día a día, sus actividades cotidianas y sus deseos de superación; fue muy sencillo definir 2 clientes ideales.
En el primero de los casos, la definición de cliente ideal es:
«Este taller está diseñado para cubrir las necesidades de docentes que se encuentran agotados frente al aula y sienten que ya no pueden tener el control; que aún con todas sus herramientas y conocimientos no logran que sus alumnos mantengan el orden, presten atención y estén motivados. Los ayudaré a comprender cómo funciona el cerebro al momento de aprender, que existen diferentes perfiles de aprendizaje y los recursos para fomentar el aprendizaje desde los sentidos, integrando mente y cuerpo.»
En el segundo de los casos, la definición de cliente ideal es:
«Este taller está diseñado para estudiantes que pasan muchas horas estudiando, pero no consiguen los resultados que se proponen; para los que por el contrario, no se sienten motivados para aprender porque les resulta muy estresante; para quieren mejorar su rendimiento, tener más energía para estudiar y comprender qué sucede en su cerebro al in-corporar nuevos conocimientos.»
De esta manera, teniendo en claro a ese cliente ideal las problemáticas se esfuman y los potenciales participantes del curso logran sentirse identificados, reconocer las mismas situaciones y sin dudar, deciden inscribirse.
Aún cuando debas re-segmentar tus servicios en pequeños nichos, ¡hacelo con absoluta confianza!
Recordá que mientras más específico, más clientes atraerás.
Es por ello que para definir a tu cliente ideal te propongo un ejercicio muy esclarecedor, se trata de definir a tu cliente ideal, como si fuese tu mejor amigo. Con esto me refiero a que tenés que conocer hasta su fecha de cumpleaños!
Tan, tan, tan específico debés contarlo.
Algunos datos clave que deberás conocer:
- ¿Cómo se llama? (Nombre y apellido)
- ¿Cuántos años tiene? (Fecha de nacimiento)
- ¿Con quién vive?
- ¿Cómo se compone su familia? (Debés saberlo todo! Cómo se llama su pareja, sus hijos, otros integrantes. Cuántos años tiene cada uno.)
- ¿Cómo es su vivienda?
- ¿Trabaja? ¿Estudia? ¿Tiene hobbies?
- ¿Se traslada para trabajar, estudiar? ¿Cuánto tiempo le lleva? ¿Qué hace mientras viaja?
- ¿En qué porcentaje ama su trabajo / carrera?
- ¿Qué le provoca más felicidad en el mundo?
- ¿De qué es ríe?
- ¿Qué le provoca llanto?
Y así, vas a seguir respondiendo más y más preguntas, como si verdaderamente lo conocieras. Mientras más ahondes en sus necesidades y problemáticas, más específicas serán tus soluciones para tu cliente ideal.
Lo sé, lo sé, estás pensando que estamos rozando la locura al crear a una persona imaginaria con tantos detalles; ¡pero qué importa!
Creeme y confiá en mi, mientras más específico, más clientes atraerás.
Contame ahora en los comentarios, ¿quién es tu cliente ideal?
¡Hasta la próxima!
Vero
PD: Te desafío a que dibujes, busques una imagen digital o la recortes de alguna revista y conozcas el rostro de tu cliente ideal 😉
