¿Cuántas veces te llamaron para pedirte un trabajo que no pudiste hacer? ¿Cuántas veces recibiste consultas sobre servicios que no podés brindar? Me gustaría saber cuál fue tu respuesta en ese momento.

Hoy te propongo que lleves un registro de todos aquellos requerimientos que están fuera de tu alcance, porque si son reiterados… debés tomar cartas en el asunto.

Probablemente escuchaste hablar de la pirámide de ventas, este material que quiero compartir con vos es una adaptación que realicé para justamente, saber qué hacer con los requerimientos que no estaban a mi alcance y voy a contarte cómo surgió.

Cuando abrí mi estudio de grabación en el año 2009 realicé varias campañas de promoción. Algunas online y otras offline. A cada persona que se contactaba le preguntaba cómo había conocido el estudio; y así fui notando cuáles eran los mejores y más efectivos métodos de promoción.

A pesar de haber recibido el caudal esperado de llamadas; no todas eran provechosas para mi negocio. Si bien bastantes personas tomaban turnos para sus grabaciones, a muchos otros no podía complacerlos, ya que requerían un estudio para grabar canciones, para ensayos, para grabar bandas, para emitir programas de radio y otras necesidades. Mi objetivo era aumentar mi porcentaje de ventas en relación a las consultas recibidas.

Dado que llevaba un registro de cada uno de los contactos y sus requerimientos, fue que pude adaptar la tradicional pirámide de ventas y agregarle dos valiosos espacios de información.

Me pregunté en muchas oportunidades cómo ayudar a esas personas que me contactaban y encontrar una forma de resolver sus necesidades.

Fue así como detallé a la izquierda de la pirámide una columna para describir los “Motivos externos” por los cuales no podía dar una solución y no dependían de mi y a la derecha una columna que llamé “Motivos internos”, puesto que las soluciones estaban a mi alcance.

Durante unas semanas escribí las respuestas y motivos de la “no compra” y me encontré con varias sorpresas.

Te cuento algunos de los motivos y mi forma de disminuirlos. Algunas soluciones fueron muy simples, requerían sólo de mejorar la comunicación. Otros fueron más complejos y algunos aún están en análisis.

Motivos externos: Solución:
“Quiero grabar pero vivo muy lejos y perdería mucho tiempo en el viaje.” Agregué en todas las promociones la ubicación del estudio, aclarando que se encuentra en el microcentro de la Capital Federal de Buenos Aires, Argentina.
“Necesito presupuesto para grabar un disco.” Generé una alianza con un estudio de grabación para bandas y nos recomendamos mutuamente. Paralelamente comencé a detallar en todos los avisos y promociones “Estudio de grabación para voces”.
“Quiero transmitir un programa en vivo.” Contraté un servicio de streaming.
Motivos internos: Solución:
“Trabajo durante la semana y sólo puedo grabar los domingos.” Creé una tarifa diferencial para grabar los domingos y abrir ese día sólo con reserva previa.
“Necesito grabar una publicidad que dura apenas unos minutos. ¿Tengo que pagar igual una hora?” Creé abonos de uso de estudio en forma fraccionada. De esta forma, quienes deban grabar por un tiempo muy reducido, pueden utilizar el abono y ahorrar dinero.
“Vivo en otro país y necesito la grabación de locutores argentinos para mi empresa. No tengo modo de dar indicaciones durante la grabación.” Instalé cámaras de video y agregué una computadora adicional para conectarme con la persona que se encontraba en otro país, de este modo podía “presenciar” virtualmente la grabación y dar indicaciones.

 

Como te darás cuenta, los motivos pueden ser tan únicos como personas te contacten y las soluciones tan singulares que podría compartir una lista extensísima.

Hasta el día de hoy continúo armando mi pirámide de motivos de no compra. Analizo la cantidad de requerimientos fuera de mi alcance y si es reiterado, busco una solución.

Siempre se trata de reciclar los prospectos. Si alguno queda fuera de mi embudo de ventas, procuro volver a incorporarlo.

Algunas acciones que podés poner en marcha hoy mismo para potenciar tu negocio:

  • Mejorar tu comunicación sobre tus productos / servicios
  • Brindar más detalles sobre los temas que generan confusión a tus prospectos
  • Generar alianzas
  • Agregar más líneas de servicios
  • Ofrecer diferentes opciones de compra
  • Invertir en materiales o tecnología
  • Contratar proveedores externos

 

Espero esta adaptación a la pirámide de ventas sea de tu utilidad y puedas ponerla en práctica. Descargala completando tus datos debajo.

 

Ahora es tu turno de contarme: ¿en qué porcentaje tus prospectos se convierten en ventas?

¡Hasta pronto!

Vero

Acerca de Vero Espindola

Vero Espindola escribió 110 artículos en esta página.

Locutora y licenciada en comunicación. Ayudo a dueños de negocios, autoempleados y profesionales independientes a organizar y planificar su trabajo para acortar y optimizar el proceso desde el primer contacto hasta la venta.

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