Durante años tomé cursos, cursitos, talleres y seminarios sobre ventas; y escuché por mucho tiempo hablar de la pirámide de ventas, aunque nunca había podido aplicarla específicamente a mi negocio, hasta que conocí el médoto AIDA, en un artículo publicado por Silvia Chauvín, en su página Mujeres de empresa.
Recién en ese momentó logré unir estos dos conceptos y aplicarlos directamente a las acciones de mi empresa, de forma organizada y con un criterio que conquistara clientes y les ofreciera una solución que verdaderamente necesitan.
A medida que más la usaba para mi y mis clientes fui transformando esas dos teorías en acciones concretas y desarrollé mi propio embudo de ventas, con unas siglas que me permiten recordar rápidamente de qué se trata cada instancia y para qué sirve. Lo nombre AIDAVE y te lo explico paso a paso.
Considerá que las ventas pueden generarse en minutos o meses de acuerdo al producto, necesidad y experiencias previas de nuestro futuro cliente.
Por ejemplo: una persona camina por mucho tiempo en una ciudad y siente sed. Ve un kiosko que le llama la atención, evalúa si cumple con las condiciones que le importan y a las que le asigna valor, como por ejemplo la higiene, y decide entrar. Siente mucha sed, tiene deseo de tomar algo. Averigua el valor de la bebida que quiere comprar; y compra. En este ejemplo todo el proceso de ventas se desarrolla en minutos.
Otro ejemplo diferente sería una persona que quiere construir su casa. En este caso, el proceso no es tan lineal y pueden pasar meses desde que toma la decisión, hasta que contacta a diferentes arquitectos o estudios de arquitectura que hayan llamado su atención, o que le hayan recomendado; se sienta interesado por la propuesta de alguno de ellos o su estilo de diseño y construcción; desee trabajar con esa persona, averigüe honorarios y metodología de trabajo y lo contrate.
Beneficios de utilizar un embudo de ventas:
- Conocer a qué cantidad de personas debés llegar para lograr tus objetivos de venta
- Comprender las etapas de venta
- Guiar a tu posible cliente a comprar
- Transmitir confianza a tus prospectos
- Brindar información útil para tus potenciales clientes
Te recomiendo leer Embudos Ninja de Helio Laguna para obtener ejemplos concretos de diferentes tipos de embudos.
Podés utilizar tantos embudos como te resulte necesario para tu negocio, por ejemplo, podés contemplar un embudo para aumentar tu base de datos, uno para servicios estándares y otro para servicios premium.
Diferentes tipos de embudos:
- Muestra gratis: si tenés un producto podés enviar una muestra gratis cobrando sólo los gastos de envío. Si tenés un producto digital podés ofrecer una demo por un determinado período de tiempo. Si brindás servicios, podés ofrecer alguna guía, curso, videos o material que resuma parte de tu trabajo y aporte valora tu potencial cliente. Es una forma de conocerte. Se está en contacto directo con el producto y se lo puede probar.
- Autoliquidación: útil para productos estacionarios o alto stock. Secuencia de contactos para liquidar stock. En el caso de servicios: «excusas» como cumpleaños, aniversario, fechas específicas. Se trata de liquidar nuestro tiempo ocioso para ganar más clientes.
- Embudo de continuidad: útil para clientes que requieren validar que somos confiables a lo largo del tiempo. Es una cadena de acciones y recursos para convencer a mi potencial cliente de contratarme o comprarme.
- Adelanto: te brindo un anticipo de las características del producto, hablaré de sus beneficios, cómo te puede ayudar y la oportunidad de consultar y sacarte las dudas sobre el producto o servicio que te ofrezco.
- Lanzamiento: generar intriga y hablar sobre un nuevo producto o servicio. Se pueden utilizar campañas de incógnita.
En el episodio N° 10 del podcast Negocios con más amor, te contamos junto a Marcelo Sánchez, cada etapa de mi propio embudo que denominé AIDAVE. Prestale atención, este es un episodio de colección que te aportará mucha claridad para tomar mejores decisiones de promoción y generar más ventas.
En los próximos episodios conoceremos con más detalle cada una de las instancias.
¡Play, play, play y dejanos tus comentarios!
Hasta la próxima semana!
Vero
